L’ABM, une approche stratégique gagnante en B2B
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L’account-based marketing (ABM) s’impose de plus en plus en tant que stratégie incontournable pour les entreprises en B2B. Cette approche, qu’on pourrait traduire en français par « marketing des comptes stratégiques », va bien au-delà des méthodes traditionnelles. En ciblant des comptes clés, elle rapporte des résultats plus tangibles et un meilleur retour sur investissement. Regardons-y de plus près.
De quoi parle-t-on,
au juste ?
L’ABM est une stratégie marketing axée sur la personnalisation qui se concentre sur des comptes spécifiques plutôt que de s’adresser à de vastes publics. Au lieu de viser un large éventail de prospects, il s’agit de mettre en place des campagnes ciblant précisément des comptes clés et des prospects à forte valeur ajoutée.
Éléments clés
Identification des comptes stratégiques
Il va sans dire qu’avant tout, l’entreprise doit identifier quels comptes représentent pour elle le plus grand potentiel de succès. À cette étape, la collaboration entre les équipes des ventes et du marketing est déterminante.
Contenu personnalisé
Une fois les comptes stratégiques identifiés, la création de contenu doit toujours les avoir en mire. Les messages doivent être personnalisés en conséquence, adaptés à leurs besoins spécifiques et développés pour susciter leur intérêt.
Approche multicanal
Les stratégies ABM utilisent plusieurs canaux de diffusion en vue d’atteindre les décideurs visés. Par exemple, on utilisera des tactiques comme des publicités numériques ciblées ou des envois courriel personnalisés pour toucher les cibles via divers points de contact.
Mesure et analyse
La mesure de la performance est indissociable de l’account-based marketing. Il faut analyser cette performance sur la base de divers paramètres qui vont au-delà du simple nombre de leads, de manière à pouvoir apporter des ajustements le cas échéant… et ultimement générer plus de conversions et un meilleur retour sur investissement.
Des avantages clairs
Leads de meilleure qualité
En se concentrant sur des comptes à valeur ajoutée, l’ABM permet de générer des leads plus qualifiés. Les prospects sont donc plus susceptibles d’être convertis en clients.
Meilleur alignement ventes/marketing
L’account-based marketing favorise la coopération entre les deux départements. Ainsi, cette approche est plus concertée et mieux orientée sur les objectifs communs.
Personnalisation supérieure
En misant sur des messages sur mesure et des interactions spécifiques, l’ABM renforce la relation avec chaque compte et augmente par la même occasion les chances de conversion.
ROI optimisé
L’ABM optimise le retour sur investissement (return on investment) par rapport aux approches traditionnelles en ciblant stratégiquement les ressources marketing.
