L’information est partout, disponible moyennant quelques clics de souris… On demande à Google et vlan ! Toutes les spécifications du produit, une application pour comparer, une calculette pour le budget, et bien plus. Le consommateur voit tout, sait tout… virtuellement parlant. Le marketing subit des pressions : dites bonjour au shopper marketing.

Je consomme… donc j’achète ?
Tout consommateur se renseigne. Il parcourt les sites d’influence, magasine ses prochaines emplettes, se prépare à sa visite en magasin. Une fois sur place, sa quête risque cependant de le décevoir: surface de plancher immense à parcourir, marchandisage déficient, mauvaise exécution de la catégorie. Bref, plein de raisons interfèrent lors du processus d’achat. Difficile de répondre par l’affirmative à la sempiternelle question Avez-vous trouvé tout ce que vous cherchiez ? (sic) dans de telles circonstances. Le taux de conversion du consommateur en acheteur satisfait s’avère être le défi de taille du manufacturier qui accompagne le détaillant dans la mise en marché de son produit.

Un changement de cap
Habituellement, le ciblage du consommateur est basé sur des données d’ordre quantitatif. Le shopper marketing, quant à lui, fait appel davantage au qualitatif. C’est-à-dire qu’il s’adresse au comportement du consommateur : le choix du point de vente, le mode d’achat, l’endroit où on trouve le produit, la promotion en vigueur sont autant de facteurs qui peuvent influencer son comportement lors de sa visite en magasin.

Un fier représentant
Pour parvenir à ses fins, le manufacturier doit prendre les discussions en charge et s’adresser directement au consommateur. Il doit lui faire valoir les bénéfices de son offre et les présenter de façon claire, constante et cohérente en magasin. Non seulement fournit-il le produit, mais il voit également à le rendre animé, vivant et attrayant par de l’affichage, des démonstrations en magasin, de la promotion croisée, de l’éducation. Le point de vente est désormais partie prenante du mix marketing. Il est un média déterminant, puisque la majorité des décisions d’achat sont prises au lieu de vente. La plateforme marketing supportant le produit est en quelque sorte son représentant, et elle accompagne le consommateur dans son processus d’achat.

Par ailleurs, la démarche accomplie par le manufacturier devient un excellent incitatif auprès du détaillant; elle est susceptible d’amener ce dernier à « lister » un plus grand nombre de ses produits, et à les présenter hors des sections aux points de vente. Ce qui ultimement accroît la valeur moyenne du panier d’achats.

Lors de vos prochains achats, prenez un moment pour observer et repérer qui sont les manufacturiers qui s’efforcent de présenter leurs marques avec précision et efficacité… et qui sont ceux qui le font moins bien !