L’éthique occupe une place grandissante dans le monde des affaires. Au-delà de la nécessité d’être rentable, voire profitable, cette dimension conditionne de plus en plus le comment nous faisons les affaires. Bien sûr, les différents scandales et délits d’initiés exacerbent notre sensibilité quant au comment les affaires sont faites, et au bénéfice de qui. Mais plus encore, c’est le juste retour aux vraies valeurs qui s’impose progressivement. Ces valeurs trop longtemps oubliées au profit de la compétitivité à tout prix, de l’avantage concurrentiel éphémère…

Les succès commerciaux durables se sont bâtis sur un système de valeurs humaines férocement enracinées davantage que sur la simple valeur monétaire d’un produit ou d’un service. À preuve, nombre de grandes marques d’ici comme d’ailleurs sont tout simplement des noms propres. Des noms de famille qui ont laissé leur trace dans notre économie mais plus encore dans notre imaginaire; Desjardins, Bombardier, Coutu, Garant, Lauzon, Simons, Archambault...

Nous établissons et entretenons des relations remplies de chimie interpersonnelle et de complicité bien avant de commercer avec nos clients. C’est d’ailleurs sur cette base que notre société s’appuie. Quand on y songe un peu, une vraie relation d’affaires se fonde sur l’estime, sur le respect de l’autre et de sa compétence, et surtout sur une motivation réciproque à travailler ensemble. Simple ? Élémentaire ? Bien sûr. Mais combien fondamental, motivant et stimulant, pour grandir ensemble et atteindre des objectifs communs.

Faites le portrait de vos meilleures relations clients. Quel dénominateur commun identifiez-vous ? Simplicité, transparence, intégrité, proactivité... Que du positif. Que des valeurs basées sur la qualité du relationnel.

Bien sûr, le prix, la rentabilité, la compétitivité entrent en jeu. C’est un peu comme offrir des produits et services de qualité; c’est la juste rançon à payer pour rester en affaires. Mais il faut aller bien au-delà de la valeur… et rapidement se réfugier dans les valeurs.

Pour générer des ventes, renforcer leur notoriété ou identifier de nouvelles opportunités d’affaires, nos entreprises ont utilisé largement les campagnes de marketing sortant (outbound marketing) : télévision, radio, quotidiens et magazines, marketing direct, relations publiques... La stratégie consiste à diffuser largement le message auprès de la clientèle cible en espérant qu’il résonne suffisamment pour assurer un intéressant retour sur investissement.

Ces campagnes coûteuses perdent de leur efficacité auprès d’individus qui ont mis en place plusieurs moyens créatifs pour bloquer les 2500 stimuli publicitaires de tout genre auxquels ils sont exposés quotidiennement. Plus encore, quoique toujours pertinents, les médias traditionnels perdent du poids dans les stratégies mix-médias au profit du web.

Les outils du Web 2.0 commencent à faire leur place au sein des entreprises. Forrester, une entreprise de recherche indépendante, estime que le marché de l'exploitation du Web 2.0 par les entreprises atteindra 1,8 milliard $ d'ici 2013. (Source :  Web 2.0)

Quelle belle occasion de revisiter les principes de cette relation qui relie les entreprises (marques) et le consommateur ! Le marketing entrant (inbound marketing) assure à l’entreprise d’être « trouvée » par des consommateurs qui ont de l’intérêt pour ses produits ou son industrie, des clients engagés par choix et prêts à faire part de leurs souhaits et besoins via des blogues ou médias sociaux. Le consommateur d’aujourd’hui est en quête de sens et de substance dans sa relation aux marques.

Or, plusieurs pratiques (phishing, spamming, non-respect des règles de consentement, etc.) ont achevé d’installer la méfiance dans l’esprit du consommateur. Il faut savoir que la devise web par excellence n’est pas l’argent, mais bien la confiance. La confiance que porte un consommateur à des individus ou marques est primordiale. Lors d’un processus de prise de décision, 88 % des personnes font confiance aux informations reçues de leur entourage. (Source : StartSocialNow)

Le contexte actuel, extrêmement compétitif, exige des entreprises que leur site web soit configuré comme un « pôle d’attraction » afin que les visiteurs y affluent naturellement (référencement naturel, contenu original de qualité, etc.). C’est en quelque sorte l’exploitation systématique de chaque interaction client via les médias sociaux : fils RSS, Facebook, YouTube, LinkedIn, Twitter, Digg, etc.

Le marketing entrant constitue une excellente opportunité pour les entreprises d’interagir avec leurs clients, renforcer les liens, assurer des résultats maximaux et poursuivre un dialogue continu : 55 % des individus souhaitent maintenir un dialogue constant avec les marques qu’ils aiment. (Source : StartSocialNow)

La convergence des médias est déjà omniprésente. Seule une véritable compréhension de ce phénomène mondial saura vous assurer d’une place de choix auprès de vos clients. Êtes-vous prêts ?

L’information est partout, disponible moyennant quelques clics de souris… On demande à Google et vlan ! Toutes les spécifications du produit, une application pour comparer, une calculette pour le budget, et bien plus. Le consommateur voit tout, sait tout… virtuellement parlant. Le marketing subit des pressions : dites bonjour au shopper marketing.

Je consomme… donc j’achète ?
Tout consommateur se renseigne. Il parcourt les sites d’influence, magasine ses prochaines emplettes, se prépare à sa visite en magasin. Une fois sur place, sa quête risque cependant de le décevoir: surface de plancher immense à parcourir, marchandisage déficient, mauvaise exécution de la catégorie. Bref, plein de raisons interfèrent lors du processus d’achat. Difficile de répondre par l’affirmative à la sempiternelle question Avez-vous trouvé tout ce que vous cherchiez ? (sic) dans de telles circonstances. Le taux de conversion du consommateur en acheteur satisfait s’avère être le défi de taille du manufacturier qui accompagne le détaillant dans la mise en marché de son produit.

Un changement de cap
Habituellement, le ciblage du consommateur est basé sur des données d’ordre quantitatif. Le shopper marketing, quant à lui, fait appel davantage au qualitatif. C’est-à-dire qu’il s’adresse au comportement du consommateur : le choix du point de vente, le mode d’achat, l’endroit où on trouve le produit, la promotion en vigueur sont autant de facteurs qui peuvent influencer son comportement lors de sa visite en magasin.

Un fier représentant
Pour parvenir à ses fins, le manufacturier doit prendre les discussions en charge et s’adresser directement au consommateur. Il doit lui faire valoir les bénéfices de son offre et les présenter de façon claire, constante et cohérente en magasin. Non seulement fournit-il le produit, mais il voit également à le rendre animé, vivant et attrayant par de l’affichage, des démonstrations en magasin, de la promotion croisée, de l’éducation. Le point de vente est désormais partie prenante du mix marketing. Il est un média déterminant, puisque la majorité des décisions d’achat sont prises au lieu de vente. La plateforme marketing supportant le produit est en quelque sorte son représentant, et elle accompagne le consommateur dans son processus d’achat.

Par ailleurs, la démarche accomplie par le manufacturier devient un excellent incitatif auprès du détaillant; elle est susceptible d’amener ce dernier à « lister » un plus grand nombre de ses produits, et à les présenter hors des sections aux points de vente. Ce qui ultimement accroît la valeur moyenne du panier d’achats.

Lors de vos prochains achats, prenez un moment pour observer et repérer qui sont les manufacturiers qui s’efforcent de présenter leurs marques avec précision et efficacité… et qui sont ceux qui le font moins bien !
 

Tous les clients, et ce, à l’échelle planétaire, subissent des pressions pour travailler plus rapidement, mieux et à moindre coût, et de plus en plus, leur succès personnel est lié à l’efficacité de leurs activités de marketing. L’adoption de meilleures pratiques en matière de breffage auprès de leurs agences ne peut qu’avoir un impact positif sur leur succès.

Une initiative conjointe de l’industrie des communications (Association canadienne des annonceurs, Institut des communications et de la publicité et Association des agences de publicité du Québec) ayant pour but de fournir des lignes directrices sur les meilleures pratiques en matière de breffage à permis l’élaboration du guide Le bref du client.

Le bref est l’information la plus importante émise par le client à son agence. C’est du bref que tout découle. Meilleur est le bref, meilleurs et plus précis seront les résultats. Plus il y a de temps, d’efforts et d’information consentis dès le départ, plus on gagne de temps tout au long du processus.

Le document a été conçu pour être utilisé avec tous les types d’agences de communication. Les auteurs y ont inclus une liste des principaux titres que devrait contenir un bref pour une consultation facile, de même qu’un court résumé de ce que devrait contenir chaque section.

Les auteurs souhaitent que les annonceurs utilisent ce modèle pour aider leurs équipes de marketing à devenir les meilleurs praticiens du breffage possible. Ils encouragent aussi les agences à distribuer le guide à leurs clients.

Ensemble, nous pouvons exceller et vraiment améliorer notre efficacité tout en réduisant les pertes de temps et d’argent pour toutes les parties concernées.

Vous pouvez télécharger le document : ICI

Bonne lecture !

L’environnement d’affaires change constamment et présente des défis de toute taille auxquels il faut s’attaquer… question d’éviter de tourner en rond et de perdre des occasions d’affaires qui pourraient finir par coûter cher.

La recherche commerciale est toujours d’intérêt pour tout gestionnaire désireux de se donner une vue objective, à large spectre, des enjeux auxquels son entreprise est confrontée. Nul besoin qu’elle se traduise par un document aux allures de brique qui finit par dormir au fond d’un tiroir… Quelques informations de qualité, doublées du regard neutre et stratégique de quelques experts, peuvent aiguiller intelligemment l’évaluation préliminaire d’une occasion d’affaires ou d’une problématique.

Par exemple, pour qualifier judicieusement un prospect et faire une présentation de vente percutante, un représentant devrait toujours s’assurer de conjuguer sa perception avec des données secondaires provenant de sources reconnues et fiables (publications spécialisées, répertoires de statistiques sectorielles, etc.). Une entrée en matière ponctuée d’une information stratégique ou la démonstration d’une bonne connaissance de la réalité d’affaires du prospect permettent assurément de gagner des points et d’avancer plus rapidement dans le processus de vente.

Par ailleurs, si vous désirez développer un nouveau segment de marché, procurez-vous au moins des statistiques de ventes reliées à ce marché et contactez quelques experts qui y évoluent depuis plusieurs années. Un défi organisationnel ? Vous sentez qu’il serait temps de revoir votre service à la clientèle ? Procédez à de tels investissements sur des bases solides. Recueillez un minimum d’information stratégique auprès de vos clients les plus porteurs et combinez-la à des données secondaires sur le sujet.

Documenter vos questionnements d’affaires est impératif pour rentabiliser vos investissements. Votre intuition sera toujours plus payante si elle provient d’une cueillette d’information neutre et stratégique. Quelques milliers de dollars pour confirmer votre intuition et commercialiser sur des bases solides, ça vaut le coup et le coût ! Et si votre perception du marché est invalidée par la recherche commerciale, vous ne pourrez que vous réjouir d’avoir investi ces quelques milliers pour en économiser des centaines de milliers ! Vous achèteriez une maison sans vous informer préalablement sur le quartier, la qualité de la construction et les frais afférents à sa possession ?

Deux cents ans après la mort de Darwin, sa théorie sur la sélection naturelle résonne encore. Qui plus est, elle trouve écho dans plusieurs sphères de notre société dont celle des affaires. Appliquée à la lettre, cette théorie veut que ceux qui s’adaptent le mieux s'imposent.

« Les êtres vivants ont été lentement modelés au cours d'une évolution. Que celle-ci s'opère, entre autres, par le phénomène de sélection naturelle : au sein d'une même espèce, les individus manifestent une capacité naturelle à varier. Ce qui fait que les plus adaptés à leur milieu vont se reproduire davantage que les autres. Et vont donc peu à peu s'imposer. »

En affaires, s’adapter, c’est…

• s’ouvrir à de nouvelles réalités et de nouveaux marchés
• accepter de se remettre en question face à une concurrence qui évolue sans cesse
• être à l’écoute de ses clients pour ainsi mieux savoir les fidéliser
• comprendre, voire anticiper les besoins

S’imposer, c’est…

• se différencier de la concurrence
• occuper une position de leader dans son marché
• innover sans répit
• communiquer une offre produits/services avec éloquence, constance et cohérence

2009 est assurément une année de grands changements et d’immenses bouleversements dans notre économie. À n’en pas douter, ceux qui s’en tireront le mieux et qui rebondiront avec le plus d’ardeur sont ceux qui se seront le mieux adaptés.

Si Darwin était encore vivant, il serait sûrement étonné, et ravi, de réaliser à quel point sa théorie est encore percutante et avec quelle force elle a su s’adapter, évoluer et s’imposer ! Qui sait, peut-être serait-il un grand maître à penser modelant notre vision de l’économie mondiale ?