Quand le virage vert devient un impÉratif de marchÉ

Propage a conseillÉ RÉservoirs d’Acier Granby dans le repositionnement de son offre de produits, des rÉservoirs en acier pour l’entreposage de produits pÉtroliers. L’objectif : donner un second souffle À cette entreprise qui Évolue dans un marchÉ en dÉclin.

Fabricant de réservoirs en acier pour l’entreposage de produits pétroliers comme l’huile à chauffage, Réservoirs d’Acier Granby évolue dans une industrie en perte de vitesse. La montée de sources d’énergie concurrentes et la présence grandissante des préoccupations environnementales de sa clientèle expliquent cette nouvelle réalité de marché. La problématique de contamination des sols due aux fuites des réservoirs est d’ailleurs au cœur des préoccupations de ses clients.

L’entreprise souhaitait donc revoir le positionnement de ses produits afin de donner un second souffle à ceux-ci, stimuler son réseau de ventes et augmenter son chiffre d’affaires. Elle avait également développé un nouveau réservoir à double fond afin de rende son offre de produits plus séduisante et mieux adaptée à la problématique environnementale.

Solution personnalisée

En 2007, le mandat de Propage consistait en l’élaboration et la mise en place d’une stratégie de commercialisation optimisée pour les produits de cette entreprise. Pour ce faire, nous avons d’abord mesuré l’intérêt du réseau de revendeurs pour un réservoir novateur à double fond muni d’un système d’alarme et, du même coup, identifié leurs principales préoccupations et celles de leur clientèle, qu’ils soient distributeurs ou installateurs.

Par la suite, l’entreprise et son offre de produits ont été restructurées et repositionnées. Propage a également recommandé un positionnement porteur pour la gamme de réservoirs résidentiels, lequel a été décliné pour mettre en valeur la nouvelle option « double fond avec alarme », ainsi que pour un revêtement externe en polyuréthane extrêmement résistant au fil du temps.

Description des mandats

La validation de l’intérêt des installateurs et des distributeurs nord-américains concernant la nouvelle option double fond s’est effectuée au moyen d’entrevues individuelles auprès d’un échantillon représentatif de ceux-ci. Essentiellement, nous désirions valider la perception des intervenants du réseau face à ce nouveau réservoir résidentiel à double fond et, du même coup, identifier les occasions d’affaires qui nous permettraient d’optimiser sa mise en marché de même que celle des autres produits de l’entreprise.

L’identité visuelle découlant du repositionnement de la gamme de réservoirs résidentiels et de la mise en marché de la nouvelle option double fond avec alarme a fait l’objet d’une validation auprès du réseau de distributeurs et d’installateurs canadiens et américains. Cette nouvelle identité a également été déclinée pour valoriser une option déjà offerte : le revêtement des réservoirs en polyuréthane, lequel permet aussi un plus grand respect de l’environnement. S’en est suivi le lancement du produit au Canada et aux États-Unis, dont Propage a élaboré la stratégie, et nous avons supporté Réservoirs d’Acier Granby dans son déploiement dans le marché.

Résultat

Avec sa nouvelle stratégie de mise en marché élaborée par Propage, Réservoirs d’Acier Granby a gagné des galons auprès des compagnies d’assurance et des entreprises de livraison d’huile à chauffage en dotant ses réservoirs d’options qui contribuent à mieux respecter l’environnement, soient ECOGARD et PROTEC20 , vendus dans la gamme de réservoirs résidentiels GREENSHIELD.